文｜沈嵩男
编辑｜斯问
北京冬奥会期间，毛绒玩具版冰墩墩二手市场被炒至千元。迪士尼新顶流玲娜贝儿，引得游客凌晨排队购买。国外亚马逊上，毛绒玩偶尤其泰迪熊等，常年位居礼物排行榜前列。国内如淘宝等平台，商家总会鲜明地标注出“送女友闺蜜”、“送孩子”、“陪伴”等标题关键词，强调它们不仅有玩具属性，也是灵魂伴侣。
拟人造型的手办、毛绒玩偶，对消费者而言一直有多样的价值，和无可比拟的吸引力。
作为制造业大国，中国供应了全球70%的毛绒玩具。东莞产业带主攻外贸单，河北保定、江苏扬州、山东青岛产业带内销出口双轮驱动，也是国内外各大赛事、公司吉祥物的代工厂所在。
以“毛绒玩具”搜索，匹配公司基本来自以上产业带
有人说买毛绒玩偶最好的地方大概是娃娃机，因为收获的不止是玩偶，还有女孩子的心动。而电商平台，供给丰富，选择余地更多。性价比电商平台淘特上，55cm尺寸的毛绒玩偶、抱枕、靠垫，价格低至9.9元，还包邮。让人怀疑老板究竟是闷声赚钱，还是含泪亏本。
9.9元就像一个消费符号，背后是平价工厂源头货、消费平权、下沉市场种种标签。这一价格带，覆盖了小到玩具，大到服装鞋类，甚至3C数码的全品类。以至于有人调侃，在网上万物皆可9.9元。
我们以毛绒玩偶产业为例，通过新一代工厂老板的视角，在工厂源头货上架电商渠道的趋势下，尝试剖析9.9元包邮背后的逻辑。
困在经销体系里的工厂
厂二代张亮，是河北保定毛绒玩具产业带的厂老板，从事毛绒玩具产超过十年，生产线工人超百员，年产值数千万。其终端销售渠道，主要是礼品店、杂货店、商超等。很多娃娃机里的玩偶，也产自张亮的工厂。
在2019年疫情前，张亮工厂的生意模式主要是线下经销。
所谓线下经销，简单归纳就是工厂对产品进行打样后，发给一级经销商，再由其层层传递，直至末级经销商。最终统计各SKU总的订货量，回传工厂进行生产。经销商一般会先行支付定金，尾款则需要在几天至几十天不等的周期内付清。
层层分销，意味着层层盈利，重重溢价。等消费者到手时，贵上几倍也是常有的。
同时，在传统经销商体系下，早期工厂的产能规划基本取决于经销商的订货量。订多少就生产多少，本质上是“以产定销”，既带给经销商库存风险，销量也缺乏想象力。
“这种模式下，很难有爆品。”捉趣玩具企业店老板张寒剑从业十余年，他认为经销订货逻辑下，工厂和消费者之间距离远，等市场一环环传导到生产端，生产出来已没有了热度，还会带来滞销风险。“近些年经营不确定性在增加，比如疫情后账期拉长，库存压力，但大家都是长期合作伙伴，只能彼此支撑。”
淘特M2C工厂一角
专注于生产的工厂，离前端的消费需求很远，尽管经销商和客户们会不断向工厂反馈哪些产品更受市场欢迎，但在张亮眼中，那些消费者的面目仍然模糊不清。
“我们的产品过去都是由设计部出一个初稿之后，和经销商共创一些想法，然后对产品进行调整，但这些都是主观判断。”
缺乏和终端市场的连接，消费数据的沉淀，对厂家而言，自主设计无疑是短板。因此早期工厂习惯借势市场上的热门IP，张寒剑公司押中了2017年的小猪佩奇，2018年的粉红豹。但各公司竞逐同一热门IP的打法，会带来产品同质化问题，何况IP不具备可持续性。而授权费分摊到单个产品，加重成本，价格上的竞争力因此变弱。
困在经销体系里的工厂老板，进退维谷。
淘特总裁汪海曾如此总结：工厂老板处在供应链最上游，远离市场，但需要思考如何让产品受市场追捧。当生产符合市场需求后，又得思考全网分销。与此同时，制造业抗风险能力弱，背后既有库存压力，又有众多工人的温饱问题……
这不单是毛绒玩具工厂的困境，也是近200万中国工厂的真实写照。在商品供给极大丰富的大背景下，市场正从过去的以生产者为中心，转向以消费者为中心。在变局中如何转身，是厂老板们始终在思考的命题。
9.9元包邮的工厂源头货
疫情就像社会数字化的分水岭。
健康码让微信和支付宝渗透了最后一批老年群体，用户规模进一步逼近网民总数。电商吸引了一系列线下产业参与，餐饮、影视频频走进间。2020年初，一大批外贸工厂因国外疫情致出口受阻，进行转内销，依托的即是电商平台。
厂长们意识到，电商是当下更具确定性的赛道，但转型并非简单将商品放到网上卖，需要渗透研发、生产、销售、仓储、物流、营销等方方面面。
张寒剑早年就有做电商的经历，最初从产业带进货上淘宝做零售，后来入股工厂在天猫开企业店，都让他沉淀了工厂数字化的能力。2021年，手握青岛、义乌两家工厂的他，凭借工厂源头货的性价比优势入驻淘特。一年时间不到，张寒剑公司在淘特渠道的销售额占比已超过10%，达700万。其中如北极熊公仔等一直占据销量榜和口碑榜前十。
爆款毛绒玩具北极熊
“从2021年双11那个月开始发力，单月做了80万，之后双12单月做到了100万，开始一路走高。”张亮称入驻淘特仅半年，就收获了1500万的销售额增量。
对工厂而言，更多的渠道，意味着更安全的供应、库存结构，这是抗风险能力。而通过淘特等电商平台直连消费者，也让工厂降低了对经销、代理商等传统渠道的依赖。只要销量稳定，产线不停，规模化下就能进一步降低单品固定成本。
订单加速规模化，经销环节剥离，用自主设计替代IP授权，相对更低的设计成本取代了高昂的IP成本，是毛绒玩具下探到9.9元价格带的关键。工厂源头货在电商平台不仅有盈利空间，而且毛利率比经销渠道更高。
“厂家给到一级经销商的出厂价，可能只赚几毛到一块钱。”张亮补充到。
“淘特M2C（工厂直连消费者）的模式下，可以直观地看到哪款卖得好，根据消费者偏好，反向优化设计，提升自主款的市场成功率。”这些向上渗透到产品设计、生产环节的数字化升级，让工厂得以从“以产定销”的窠臼中摆脱，趋于“以销定产”。张寒剑公司近七年来，自主设计的产品比重从20%提升到了70%，他表示自主化是公司的战略重心。
而电商平台实时的消费者行为反馈，如：收藏加购、购买、评价等，也让工厂得以更快地对市场热情做出回应：
「电商在线」曾报道过：杨倩东京奥运会夺冠后，小黄鸭发卡走红，义乌一商家通过平台工具，感知到小黄鸭发卡在全网搜索热度的提升，加大供给卖爆了这一单品。
爆款小黄鸭发卡
张亮会经常浏览淘特商品的评论区，根据消费者意见进行产品迭代，将新品快速投入市场试错。很多仅仅只是尺寸、颜色上的微调，比如将玩偶从35cm提升至40cm，蓝色改为黄色，进行AB测试。最后，也能收获不错的销售结果。
大九毛绒玩具礼品店在淘特上排前三的爆款销售额，占整个店铺的60%以上。店主化钟告诉「电商在线」，“当某一款产品热度上升时，厂家迅速加产，投入更多营销预算。但这需要市场洞察、生产、营销、乃至物流的全链路配合，线下经销基本不可能。”
从性价比，到品牌化
据“立木信息咨询”数据，截止2020年我国毛绒玩具企业超7100家。而光1688上以“毛绒玩具”作为关键词，就能匹配到超6000条公司信息。
工厂批发业务线上化是过去几年的既定事实，从批发向零售转型是当下趋势。品牌化，则是未来的必然。越来越多的厂二代、厂三代从父辈手中接班，他们年轻，了解互联网，更希望将工厂打造成一个数字化、科技感的企业。
入驻新的电商平台，厂老板看中的不止于渠道销量。“2.8亿用户在淘特的首单，可能始于薅羊毛或亲友推荐，但最终会因为性价比而不断复购，工厂借此形成稳定客群，反推产品设计、工艺乃至价格的不断迭代，这是工厂数字化升级的源动力之一。
而淘特主打的“轻上架、强运营”：从产品设计、营销、仓储物流到客服等全流程都由平台完成，也能降低工厂做线上零售业务的成本和门槛，让其得以专注于生产。
工厂M2C产地仓，统仓统配
张亮告诉「电商在线」，目前产品下线后，一部分会直接进入淘特产地仓，消费者在淘特下单后，依靠电商ERP系统，产地仓会自动发货。
有工厂老板计算过，如果月出货量达到10万，可能需要10位客服；如果月出货量达到15万，客服消耗会翻倍。所以他们选择了淘特提供的售后、客服资源，得以节省约七成的人力成本。
从被动连接，到主动面向消费者，新厂长们的思维，已经开始向“以消费者为中心”转移。嗅觉敏锐的他们，不会放过任何一个趋势化机会。张寒剑表示，接下去会考虑打造新产线，从性价比向品牌化升级。而“9.9元买一切”的背后，或许也不是消费降级，而是商品的返璞归真。
事实上在河北，不光毛绒玩具产业，还有纸巾、毛巾等产业也随着入驻淘特找到了新出路。数据显示，直连工厂的1688和淘特在河北服务了50多个数字化产业带，4万多家工厂线上交易近100亿，这意味着，4万多家河北“厂牌”通过批零一体和M2C产业带计划，正突破区域厂牌格局，走向全国。
（文中张亮、化钟为化名）
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用户评论
童话小故事标题：《毛绒玩具淘特9.9元还包邮，工厂赚钱吗？》这个题目听起来既好奇又神秘，是不是会讲述一个关于玩具、金钱以及智慧的故事呢?
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它让读者对童话中传统的“财富与智慧”的主题产生联想，并希望了解在故事的结尾，是智慧胜出了，还是财富带来了惊喜。
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评论者纷纷猜测，也许工厂通过巧妙的方法提高了效率或找到了低成本材料供应商才得以实现如此吸引人的价格和免费运输，这是否揭示了现代生产和物流的奇迹？
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有读者认为，这个故事可能是对市场策略的一种寓言，展示了如何在激烈竞争中保持竞争力。
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许多评论提到期待找到答案时内心的紧张感，“工厂真的能够在这低廉的价格下仍然盈利吗？”这种疑问引发了大家对经济学原理及其日常应用的好奇与思考。
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“这是一个关于价格、成本和利润的智慧故事，让人不禁想深入研究背后的商业逻辑。”有读者如此感慨。
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有人猜测，可能是某个神秘的商人或创新者运用了新的商业模式或科技，从而能在维持质量和安全的同时提供不可思议的价格优惠。
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“这个题目暗示了一个谜团，而童话正是用寓言形式解开谜题的好手段。我期待从中得到有趣的生活启示。”
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有许多评论强调了故事的教育意义，“通过这个故事，孩子们可以学习到资源分配、成本控制和市场策略的重要性”。
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“我好奇它是否暗示了一种公平交易的奇迹，使得经济法则在童话世界里也能成立。”
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一些评论者认为这样的故事可以是鼓励孩子们关注经济问题和商业背后的逻辑，“让孩子从小就有经济学意识”。
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{"这个标题就像一块磁铁吸引着人们阅读下去，了解真相背后的智慧和策略。“许多人希望从中学到如何在商业中找到平衡点”。
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“期待能从故事中找到解决方法的过程就像解谜一般，既有趣又有教育意义。”
有16位网友表示赞同！
有读者提出假设：“也许故事会揭露一个关于循环利用或是精减成本的方法论，这让人对童话的深度感到惊喜。”
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许多人认为这个标题蕴含了关于可持续性和经济效率的故事线索，“希望它能够传递环保和节约意识”。
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“想象着孩子们在读完故事后能主动去了解背后的工作原理，思考如何通过创意来降低成本”。
有18位网友表示赞同！
“这样的童话小故事不仅是一次阅读体验的享受，也是培养经济思维和创新精神的一种方式。”
有5位网友表示赞同！